ウェブマーケティングの基本携帯として、「インバウンドマーケティング」というものがあります。
これは企業がビジネスで成果を残すうえで、たいへん重要な戦略です。
なぜなら消費者は、何かを購買する際に、「インターネットで得られた情報」をもっとも多く参照するようになっているからです。
本記事ではインバウンドマーケティングの定義や始め方について、初心者向けに詳しく解説します。
目次
インバウンドマーケティングとは？
まずはインバウンドマーケティングの定義について、確認しておきましょう。
インバウンドマーケティングとは、「自社のWebサイトを活用したマーケティングの総称」です。
ブログやオウンドメディア、動画などの自社コンテンツをとおして顧客を見つけようというのが、インバウンドマーケティングの基本形。
コンテンツを作るだけではなく、「そのコンテンツを見込み客やペルソナに見つけてもらえるような施策」も、インバウンドマーケティングの一部です。
自社側から強くセールスするのではなく、「顧客側の意思で見つけてもらい、そして購入してもらう」というのが主目的とされています。
かつては、「アウトバウンドマーケティング」という手法が重用されていました。
アウトバウンドは、簡単に言えば「他者のブログやWebサイト広告を掲載する」という手法です。
しかしユーザーが広告に対して不快感を覚えるようになり、アウトバウンドが成立しづらくなりました。
「インターネットを見ていて広告に苛立った」という経験はないでしょうか？
そういった経験の集積がされ、アウトバウンドマーケティングは通用しづらくなったというわけです。
その代替えとして、インバウンドマーケティングが注目されるようになりました。
インバウンドマーケティングのプロセス
インバウンドマーケティングのプロセスは、おおむね以下のようになっています。
- 自社のWebサイトでコンテンツを提供する準備をする
- SEO対策やプレスリリース、バフ記事配信などを使って認知させる
- 見込み客を確保し、リードナーチャリングを実施する
- 見込み客が製品やサービスを購入する
というようにインバウンドマーケティングのプロセスは、複雑な施策によって成り立っています。
インバウンドマーケティングの始め方
インバウンドマーケティングの始め方は、おおむね以下のとおりです。
ここでは最終的なステップまでを通して解説します。
ステップ①ターゲットを決める
まずは、「誰に対してコンテンツを提供するのか」というところを考えます。
いわゆる「ペルソナを作成する」ということですが、他のデジタルマーケティングと同じくインバウンドマーケティングにおいてもこれはきわめて重要です。
既存顧客や市場を分析して、明確なペルソナを把握しましょう。
ステップ②コンテンツ戦略を考える
続いて、コンテンツ戦略について考えます。
ここでは「ペルソナに対してメリットのあるコンテンツを配信する」ということが、何よりも肝要です。
ペルソナ興味関心を理解して、必要なノウハウや改善策、導入事例などを提供する必要があります。
これを実現するには基本的にSEO対策が使われます。
同時に、コンテンツの認知度を高める施策も、重要なポイントとなります。
上述したとおりプレスリリースやバフ記事、広告などを使って、コンテンツの存在を周知します（もちろん、SEO対策にもこういった効果は期待できます）。
また、TwitterやFacebookなど、SNSを使って訪問数を高めるという手法も効果的です。
ステップ③制作したコンテンツを提供し、リード化する
続いてコンテンツを用いて、訪問者をリード化させていきます。
コンテンツページのみで成果が出ればよいのですが、それほどに上手く行った事例はほとんどありません。
ほとんどの場合、この段階で比較検討かもしくはそれ以下の状態であり、いきなりCVするというのはやや楽観的すぎるというわけです。
この段階で重要になるのは、訪問者の氏名・会社名・年齢・メールアドレスといった情報を獲得するということ。
情報を利用して、より深く価値高いコンテンツを届け、さらに本格的なリードナーチャリングへと移行します。
情報を獲得する手段としては、
- 資料のダウンロードページ
- 問い合わせフォーム
- ホワイトペーパー
などが考えられます。
ここからは顧客の情報を管理するため、マーケティングオートメーションといった管理ツールの運用が必要になります。
ステップ④見込み顧客から顧客への転換
ステップ④では、いよいよ見込み顧客を顧客へ転換、つまりCVを獲得します。
態度変容を起こして購買意欲を刺激することが目的となります（リードナーチャリング）。
CVへ着地させるためには、
- ステップメール
- SNS
- ニュースレター
- セミナー
- 無料診断
- 展示会
- など、さまざまな手法が考えられます。
ステップ⑤顧客を支援する
CVしてからも、コンテンツマーケティングは続きます。
継続的なサポートを提供し続けて、顧客の満足度を高めましょう。
満足度が高まれば、顧客をリピーターに変化させられるわけですが、目的はこれだけではありません。
顧客が口頭やソーシャルメディアにて、自社の製品やサービスをおすすめしてくれる可能性があります。
つまり顧客が潜在顧客を集め、新たなCVへつなげられるというわけです。
顧客の満足度を高めるためには、メールや電話でのサポートなど、さまざまな手段が考えられます。
中でも主流化しているのは、顧客の行動履歴に基づいて最適化されたコンテンツを表示する「スマートコンテンツ」。
スマートコンテンツによって、顧客に対してよりクリティカルな問題解決を提供できるようになります。
コンテンツマーケティングとの違い
ここまでの解説を読んで、「それはいわゆるコンテンツマーケティングなのでは？」と感じた方もいるかもしれません。
しかしインバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは、大きく区別されます。
コンテンツマーケティングは、「ペルソナにとって有益な情報を提供することで集客する」という手法です。
対してインバウンドマーケティングは、コンテンツによって得られた顧客へとリードナーチャリングするといもの。
つまりコンテンツマーケティングが前段階のステージにあり、インバウンドマーケティングは後段階である、というわけです。
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