「セミナー集客が上手くいかない理由は何だろう…？」という悩みを抱えている方が、見落としがちなことが顧客管理です。さまざまな商品（サービス）が普及している現代では、お客様自身が購入商品を選べるようになったため、
しかし、集客に悩んでいる方は、新たな契約につながる新規顧客の獲得に目が向けているケースが多いです。もし、身に覚えがある方は、顧客管理方法を見直してみてください。
目次
セミナー集客で大切な顧客管理（CRM）とは
集客に悩む方が見落としがちなことが、顧客管理です。新規顧客獲得の施策を行うのと同様に既存顧客との信頼関係を築くことも非常に大切です。そのため、顧客管理は欠かせません。もう一度、顧客管理の目的や得られるメリットをおさらいしておきましょう。
顧客管理の目的
顧客管理の目的は、それぞれのお客様の要望や購買状況を管理してアプローチを図り、商品やサービスをリピート購入してくれる優良顧客を育てることです。
蓄積された顧客情報を分析することで、顧客との関係を構築するだけではなく、顧客のニーズや性質や価値観を理解して、自社の売上を最大化することです。事業拡大を狙う企業では、規模の大きさに関係なく、顧客管理は必要不可欠となります。
顧客管理で把握すべき項目一覧
必要な顧客情報は「どの情報をどんな風に利用したいか？」によって変わります。顧客情報を集め過ぎても上手に活用できない場合もあるため、最低限必要な項目を選び出して運用を始めてみましょう。
1.顧客の属性
顧客の属性とは、氏名・連絡先・住所・性別・年収などの基本情報をいいます。顧客の性別や所在地の基本情報から、自社商品の強み・弱みを特定できます。
例：氏名・生年月日・性別・連絡先・世帯年収など
2.購買履歴
顧客と自社商品・サービスの接点情報です。購買履歴情報を収集することによって、販促のタイミングを見極めたり、各顧客の潜在ニーズを割り出して、顧客別に最適なマーケティング活動を行うことができます。
例：商品購入日・購入商品・数量・金額・接客担当など
3.収益性
既存顧客の購買状況に関する情報をいいます。仮に、社内全体の売上が突然下降した場合などに、収益性の情報を分析することで原因究明ができたり、売上回復の対策を打つことができます。
例：累積売上・累積利益・平均購入単価・平均購買頻度・ライフタイムバリュー金額
顧客管理(CRM)を行うメリット
次に、顧客管理を行うメリットをご紹介します。
顧客満足度を上げられる
顧客管理をしていけば、既存顧客を満足させるサービスの提供ができます。新規顧客の開拓も大切ですが、既存顧客に対するフォローはより大切です。その理由は、既存顧客に対する施策の方がコストは掛からず、業績を上げられるからです。
顧客管理を行っていき、それぞれのお客様の商品購入履歴やプロセスを分析しながら、そのお客様に最適なアプローチをしていけば、顧客満足度を上げることができます。
緻密なマーケティング施策が行える
マーケティング手法が細分化されている現代では、全顧客に対して同じ広告を打ち出しても、全員に響くことはありません。それぞれの顧客に対して、最適なマーケティング活動を行う必要があります。顧客管理をすれば、各顧客の思考に合わせた広告配信や、広告のムダ打ちの削減ができます。
営業時のトラブルが防止できる
顧客情報の共有ができていなければ、営業トラブルを招いてしまいます。例えば、複数の営業スタッフが同じ顧客に対して、同時期にアプローチをしてしまえば、クレームに繋がってしまうでしょう。
また、トラブルが発生した顧客に対してのフォローを忘れたり、引継ぎが上手くいかない原因になりかねませんが、情報共有されていれば、このような問題は発生しません。
セミナー集客の顧客管理で使いたいCRM
セミナー集客の受講者管理は、実際にどのように行っていけば良いのかでしょうか？おすすめなツールがCRMです。ここでは、実際のセミナー受講者の情報管理方法をご紹介します。
そもそもCRMとは
CRMには、広義の意味と狭義の意味があります。広義の意味としては、顧客マネジメントのことをいいますが、狭義の意味では顧客管理システムのことを指します。
CRMはデータベースを管理できるだけではなく、高度の分析機能やプロモーション機能も備わっており、優良顧客を育てていくことができるのです。
CRMが注目を集める理由
経済成長が行き詰まり、少子高齢化の時代を迎えた現代では、高品質・低価格な商品を販売しても、新規顧客を獲得するのは難しいです。さらに、一度、失った顧客を再度獲得するのも難しくなりました。そのため、顧客のニーズや需要を正確に把握して、定期的にコンタクト（フォロー）を取ることが大切となってきました。
見込み顧客を既存顧客にして、リピート購入してくれる優良顧客へ育てていくことにより、お客様に引き続き、商品を購入してもらうことができるのです。
顧客管理システムCRMを導入するメリット
導入すると、次のようなメリットが得られます。
部署間の連携が行える
1人でお客様の担当をしていると、どのような優秀な営業マンでもフォローアップに限界が出てきてしまいます。1人で担当できる量には上限が出てきてしまうため、部署連携が必要となります。
しかし、情報共有を行っていなければ、部署連携も上手にできません。場合によっては、同じ顧客に同時期にアプローチするなどのトラブルを招いてしまうでしょう。
このようなトラブルを避けるためにも、顧客情報管理が必要です。CRMを活用すれば、情報を一元管理できるので、部署間の連携が可能です。
各顧客に見合う提案ができる
CRMを導入すれば、顧客の潜在ニーズを把握できて、最適なタイミングを提案できるようになるでしょう。
例えば、不動産投資の初心者向けのセミナー開催後にアンケートに回答してもらい、その情報をCRMで管理します。
セミナー受講者の中には、相続した実家で賃貸経営を考えている方もいれば、不労所得を得るために投資物件の購入を検討している方もいるでしょう。それぞれの受講者が求めているセミナー情報を再度案内することによって、次回のセミナーにも参加してもらえるかもしれません。
PDCAサイクルを回して営業手法を改善できる
セミナー参加者の性別や年代に偏りがあることもあるでしょう。これは、顧客情報を蓄積して分析しなければ分からない結果です。この結果を活かして、ターゲットを絞り込んだセミナーを開催すれば、参加者数の増加や満足度を高められるでしょう。このようにPDCAサイクルを回して、営業手法を改善していくことが求められます。
セミナー参加者の情報管理相談はおまかせください
セミナー情報ドットコムを運営している当社は、セミナー集客に特化をしたコンサルティングを得意としています。そのため、セミナー集客に悩んでいて、顧客管理方法を見直したいという方は、ぜひ、当社にご相談ください。貴社の要望に見合う顧客管理方法をご提案させていただきます。
また、当社ではスモールスタートができる顧客管理システムCRMもご紹介できます。ビジネスや組織の成長に合わせて必要な機能を好きなタイミングで付けられるシステムです。最初は、無料で利用ができるため、お試しで利用していただくこともできます。
「CRMを導入後に上手に運用していけるか不安」という方もご安心ください。専任サポートが伴走する充実したバックアップ体制を整えています。そのため、導入を検討されている方も、ぜひ、お気軽にご相談ください。
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