見込み顧客の獲得は、たいへん重要なマーケティング目標です。
見込み顧客を獲得し、顧客へと育てていくのが、あらゆるビジネスにおけるマーケティングの基本線となります。
とはいえ、
- 見込み顧客を獲得するには、どうすればよいかわからない
- 何から始めればよいか、わからない
- そもそも、見込み顧客が何なのかピンとこない
といった人も多いです。そこで今回は、見込み顧客を獲得する方法について詳しく解説します。
本記事を読めば、見込み顧客の獲得と、その後のフローについて理解できます。
目次
そもそも、獲得すべき「見込み顧客」の定義とは？
まず、獲得すべき「見込み顧客」の定義について確認しておきます。
見込み顧客とは、「自社のプロダクトを購入する見込みのある個人・企業」を意味します。つまり、現時点では顧客ではないが、将来的にはそうなる可能性を有している状態です。
ちなみに「リード顧客」という言葉が聞かれますが、これは見込み顧客と同義です。
見込み顧客を獲得した状態の一例としては、以下のようなものが挙げられます。
- 公式サイトや広告から資料請求している
- メールマガジンに登録している
- セミナーに参加している…など
見込み顧客を獲得は、ペルソナから始まる
見込み顧客を獲得するのは、「ペルソナを明確化する」ことからスタートします。
ペルソナが明確化していない状態で見込み顧客の獲得は、ほぼ間違いなく不可能です。したがって、ペルソナについてはきちんと理解しておく必要があります。
ペルソナとは、「プロダクトを購入する、平均的なユーザー像」のこと。
ペルソナが求めるものを提供することが、マーケティングでは重要とされています。
ペルソナを作るためには、
- 年齢
- 性別
- 職業
- 年収
- 家族構成
- 課題
- 性格
- 潜在的な望み
といった具合で、精密に想定していきます。
まずは、詳細なペルソナを設定するところからスタートすることが重要です。
ペルソナを設定する段階は、絶対に飛ばすことはできません。
見込み客を獲得する手法
多くの担当者は、「見込み顧客を獲得するために、何が必要か」を考えています。顧客獲得方法（リードジェネレーション）の具体例を解説します。
セミナー
セミナーは、それ自体がプロダクトであることもあります。しかし、同時に見込み顧客の獲得手法としても幅広く活用されるものです。
セミナーに参加する人間は、基本的には熱量が高く、コンバーションもしやすい傾向にあります。
展示会
プロダクトを、顧客に対して紹介するのが展示会です。
展示会は、一度の開催で多くの見込み客と接触できるのが利点だと言われています。
また実際に対面するため、
- ヒアリング
- 営業トーク
- メールアドレスの獲得
といった、さまざまなアクションを起こすことが可能です。
リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンでの検索結果に掲示される広告です。関連するキーワードが検索された場合にのみ、リスティング広告は表示されます。
よって、すでにある程度関心を持っている見込み顧客を獲得することが可能です。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、古くから利用されている見込み顧客獲得方法です。送信すべきメールアドレスのリストさえあれば、きわめて低コストで集客できます。
ただしメールの内部にコンバージョンを発生させる仕組みを組み込むことが重要です。
メールマガジン
メールマガジンは、きわめてポピュラーな見込み顧客の獲得方法です。
「今更効果あるのか？」と思う人もいるでしょうが、決して軽視してはいけません。
未だに低コストかつ高度な見込み顧客の獲得方法として活用されています。
カスタマージャーニーに一致していた内容であれば、大きな成果を挙げられます。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、BtoBビジネスにおいて多用される見込み顧客を獲得する手法です。
ホワイトペーパーにソリューションを盛り込んでおき、それを顧客が参照することで、見込み顧客へと変化します。
ソーシャルメディア
TwitterやInstagramなどのSNSを利用した、見込み顧客の獲得方法もあります。SNSでペルソナに対して魅力的なコンテンツを発信し、興味を引き付けるわけです。
そこからホームページや購入ページなどへ送客します。
オウンドメディア
オウンドメディアは、「自社サイトからメディアとして情報を発信する」という手法です。
自社サイトで魅力的なコンテンツを発信し、単なる訪問者から見込み顧客へ、そして顧客へとナーチャリングしていきます。
現代はSNSによる情報拡散が活発である背景もあり、オウンドメディアはたいへん強烈な手法です。
動画マーケティング
最近では、YouTubeなどを利用した動画マーケティングも活用されるようになりました。
動画で魅力的なコンテンツを発信し、見込み顧客の獲得へとつなぎます。
また、コンサルティング会社「Stock Sun」のチャンネルのように、動画マーケティングが莫大な収益を挙げることも。
ビジネスでもっとも大切なのは、見込み顧客を獲得してからのフローである
様々な手法を組み合わせることで、見込み顧客は獲得できるようになります。ただし、本当に重要なのは「見込み顧客を獲得した”あと”のフロー」です。
マーケティング全体のフローは、以下です。
- 見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション」（※今回の記事で解説した部分）
- 見込み顧客を適切に選別する「リードクオリフィケーション」
- 見込み顧客を育成する「リードナーチャリング」
つまり、見込み顧客を獲得してどのように扱うかが、本質的に重要な部分だというわけです。
今時点で、見込み顧客を獲得する手法について考察しているのであれば、その後のフローとのつながりについても、考えておく必要があります。
見込み顧客を獲得する方法は、いくつも存在する
あらゆるビジネスは、ペルソナを確定し、見込み顧客を獲得することからスタートします。そして、リードクオリフィケーション・リードナーチャリングへとつなげていくのが、マーケティングの基本形です。
見込み顧客の獲得は、本記事で紹介した手法を参考にしてください。ぜひとも自社のプロダクトに合った見込み顧客の獲得手法を見つけてください。
