セミナービジネスを展開するにあたって、集客は「永遠のテーマ」とも言えるでしょう。
適切な方法で集客すれば、セミナービジネスは大きく発展します。
集客の具体的な施策として、「特典・プレゼントを用意する」というものがあります。
適切な特典とプレゼントを用意できれば、よりよい成果が得られるようになるでしょう。
本記事では、特典とプレゼントを用いた施策について、詳しく解説します。
目次
セミナー集客における、特典・プレゼント施策の重要性
そもそも、何のために特典やプレゼントが、施策として重要なのかおさらいしておきましょう。
マーケティングの観点から見ても、このことを理解しておくことは重要です。
セミナーへの参加を促進する
当然ですが、特典やプレゼントがあれば、セミナーへの参加を促進できます。
権威ある経営情報誌「戦略経営者」は、Incentive（つまり、特典やプレゼント）が、売り上げ確保の「必須条件」とまで断言しています。
上記のソースがなくても、特典やプレゼントがセミナー集客で有効なのは、体感的にも把握できるでしょう。
受講料を高めることも可能
また、特典・プレゼントを用意することで、受講料を高く保つことも可能です。
多少受講料が高くても、無償で特典・プレゼントを得られるというのが、見込み顧客にとって魅力的に映るからです。
好感度が高まる
参加者に対しては、「好感度」が高まるという効果もあります。
よりよい特典とプレゼントを提供することで、
- 信頼できそうな開催者だし、参加する価値はありそうだ
- サービスにおいても、誠実な対応が期待できそうだ
- ここまでしてくれるのだから、サービスや商品を利用してあげたい（返報性の原理がはたらく）※1
というように思ってもらえる可能性が高まります。
こういった理由で、特典・プレゼント施策を用いれば好感度の向上がともなって、セミナービジネスにおいて集客効果（コンバージョン率向上）が表れるというわけです。
（※1参考：J-STAGE『人工知能学会全国大会論文集』）
セミナー集客で、特典・プレゼントを活用しよう
続いて、セミナー集客における、特典・プレゼントの具体的な活用方法についておさえておきましょう。
以下すべてに共通して重要なのは、「ペルソナの求める特典・プレゼントを用意する」ということ。
つまり事前の調査・マーケティング段階で見込み客や参加者のニーズを理解し、適切なものが提供できるようにしておく必要があります。
セミナーに付加価値をプラスする
特典・プレゼントのもっともスタンダードな活用方法は、「セミナーに付加価値をプラスする」ということ。
セミナーの内容や受講料にもよりますが、場合によっては「セミナー単体」が持つ価値だけでは、集客できないケースもあります。
しかし特典・プレゼントを無償提供することにより、当然ながらセミナーには付加価値が追加されるわけです。
よってセミナーに参加することが魅力的であると感じられ、集客効果として表れるわけです。
不安や疑問を取り除く
また、特典やプレゼントを用いて、「見込み顧客の不安や疑問を取り除く」ということも可能です。
セミナーへの参加を検討している見込み顧客は、参加すること自体にさまざまな不安や疑問がある状態です。
たとえば、
- 「セミナーに参加したとして、学んだことを活用できるか？」
- 「自分にとって、必要性のあるセミナーなのか？」
というような形ですね。
当然、上記の不安や疑問がハードルになって、セミナーへの参加を見送られるというケースもあるでしょう。
しかしここで明確な特典やプレゼントを用意することで、不安や疑問が解消されるケースもあります。
たとえば、
- 「無料でワークブックがもらえるし、学んだことを実践できるな」
- 「セミナーはともかく、プレゼントだけでも欲しいな」
というように思わせることが可能です。
もちろんこのような態度変容を起こせば、セミナーへの参加率は向上するでしょう。
インセンティブとして使う
また、特典・プレゼントを「インセンティブ」という形で扱うという方法もあります。
たとえば見込み客に対して、アンケートを取りたいと仮定しましょう。
当然ながら何もない状態では、見込み客はアンケートに対して否定的な反応を示します。
そこで「アンケートに回答すれば、○○をプレゼントする」というようなインセンティブを儲けるわけです。
インセンティブ的に特典を活用すれば、より多くの協力が引き出せるでしょう。
それ自体を集客手段とする
また、特典・プレゼント自体を集客手段とする方法もあります。
本来、特典・プレゼントは、「顧客にとって一方的なメリットをもたらす」というものです。
たとえば携帯電話キャリアの「キャッシュバックキャンペーン」などは、この典型と言えるでしょう。
しかし、
- 「化粧品会社が、『特典』と称して、試供品を提供する」
- 「カフェテリアが『プレゼント』と称して、クーポンを配布する」
という形であれば、特典・プレゼントは「集客（販促）」の手段となります。
つまり「一方的にメリットを提供するでなく、提供する側にも集客ができるというメリットをもたらす」というわけですね。
できることなら、何かを無償提供するだけでなく、新たな集客へつながるような特典・プレゼントを用意したいところです。
ただし、特典・プレゼントばかりに依存してはいけない
上述したとおり、特典・プレゼントは、幅広い目的で有効に活用できる余地があります。
適切に活用すれば、多大な集客効果を得られるでしょう。
とはいえ、注意すべきポイントもあります。
特典・プレゼントを施策として活用するのはよいでしょうが、そればかりに集客戦略を依存してはいけません。
なぜなら特典・プレゼントばかりに注力していると、バックエンド商品の価値が著しく低下するからです。
つまり「特典・プレゼントだけで事足りる」という状況が起こりかねない、というわけですね。
また、「特典とプレゼントだけを目的として、セミナーに参加する」という人も出てくる可能性があります。
購買意欲を著しく落とすため、これもできるだけ避けなければいけません。
というように特典・プレゼントを充実させるあまり、本来の目的が損なわれないように注意しましょう。
適切な特典・プレゼントを用意して集客促進しよう
セミナービジネスにおいて、集客はきわめて重要なポイントです。
そのうえで特典・プレゼントを活用するというのは、古典的ながら有効な集客戦略となります。
